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會展策劃方法
區別對手
中小企業最好不要把超越對手當成自己的目標，關鍵是要區別于對手。很多中小企業都是確定了競爭對手之后，就想著怎么超過他。比如在家電行業，就想超過美的?但是，美的一年兩千個億的銷售，你才二十個億，力量對比如此懸殊，你有可能超過他嗎?不可能。但你可以做得和他不一樣。根據你的優勢，細分你的市場，在你的細分市場做到最好，成為小河里的大魚，而不是大河里的小魚。

不是試圖做得比競爭對手好，而是要區別于它。

快速集中

這一點是針對中小企業而言的。中小企業一下子做全國性的布局，是不大可能的，所以不如先把力量集中在一個區域，成為區域的最強，扎穩根基之后再求更大的發展。

比中山的美日集團，旗下有個品牌是櫻雪花世界沐浴露。我曾經做過他們的總裁。當時，全國的沐浴露銷售60%在廣東，而廣東的沐浴露銷售80%在珠三角地區，因為這一帶人口密集，工廠多。根據這個情況，我就改變了美日原來做全國市場的戰略，只做廣東以及廣東周邊的廣西、福建兩個省。結果一下子把廣東60%多的沐浴露市場拿了下來，也就相當于把全國40%的沐浴露市場給占領了。那時候，連寶潔都打不過美日。

競爭的本質就是比別人快半步。

關注消費者

做品牌營銷，很重要的一點是，要明確你的消費者是誰?很多中小企業往往搞不清自己的目標消費者人群，而想把產品賣給所有人。結果呢，反而是所有人都不買他的產品，因為他的產品不能滿足他們的需求。

所以，企業一定要自己消費者進行研究，了解他們的需求，關注他們的變化，想方設法去滿足他們的需求。

為什么很多中小企業做不下去呢?不是對手太強，不是產品不好，也不是沒有競爭力。而是他們沒有注意到消費者的變化。原來的消費主流是60、70年代的人，如今是80后、90后。60、70年的消費者，買東西關注的是耐不耐用，品質怎么樣。但80、90后不一樣，他們更關注的是產品和品牌給他們的感覺，對他們來講，喜不喜歡比好不好更重要。所以，如果企業的產品只重視品質、耐用度，卻在外觀設計、品牌印象上一塌糊涂，這些年輕消費者也一樣不會喜歡的。

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